Среди покупателей встречаются клиенты с совершенно разными запросами. Кто-то обожает дома ЦК, другие категорически их не приемлют. Некоторые мечтают о старом доме с историей, пусть даже в нем будет ужасный подъезд и старые коммуникации, а кто-то ищет только новое.
Порой покупатели приходят с очень необычными запросами. Например, обычно люди любят большие кухни, но порой встречаются и те, кто говорит: «Я кухню терпеть не могу, желательно, чтобы ее вообще толком не было – в каком-нибудь закутке или шкафу». Поэтому непопулярные среди большинства покупателей квартиры гостиничного типа с кухней в коридоре могут идеально подойти как раз таким людям.
Считается, что наиболее востребованы тихие квартиры с окнами во двор. Однако некоторых шум не только не смущает, но, напротив, привлекает. Я когда-то занималась расселением квартир на первых этажах и с окнами на улицу, эти квартиры потом переформатировались в магазины. В основном люди хотели взамен жилье получше – повыше, потише, посветлее. Но один из собственников попросил, чтобы квартира была также на 1 этаже и с окнами на улицу. «Я привык к 1 этажу, и мне надо чтобы было шумно, не могу, когда тишина, и хочу еще, чтобы света было поменьше», — на полном серьезе объяснил он.
Иногда люди ищут квартиру с изюминкой, но сами не понимают, с какой. Например, одна наша клиентка мечтала о квартире с жилой башенкой. Это когда квартира на самом верхнем этаже, прямо под крышей, и из нее можно сделать лестницу в башенку — получается второй этаж. На Садовом, на Тверской, в сталинках на Краснохолмской набережной есть такие дома, но вообще подобные квартиры на рынке – это редкость. В итоге девушка увидела квартиру, где была ванная с большим окном, и сразу ее купила, тоже было необычно.
Бывает, люди цепляются за конкретный дом, и им почти все равно, что за квартира в нем предлагается. Однажды мы продавали квартиру в центре Москвы. Сама квартира была большая и красивая, но находилась в обычном сталинском доме и с не самым шикарным подъездом. Ее купил действительно богатый человек, который мог себе позволить жилье куда более высокого уровня. Меня это слегка удивило, однако, выяснилось, что покупатель провел детство в более бедном доме напротив и, видимо, с ранних лет с завистью поглядывал на привилегированных жильцов «сталинки». К слову, в результате он в этой квартире почти не жил и через два года продал.
Похожая история произошла с квартирой на Садовом кольце, которую мы долго и мучительно пытались продать. Квартира была очень шумная – третий низкий этаж, окна выходили прямо на Садовое кольцо. К тому же это было в 1998 году, когда все плохо продавалось. Почти никто ее даже не смотрел, а когда случались единичные просмотры, люди отказывались из-за шума. Однажды пришла женщина, которая буквально сразу «вцепилась» в эту квартиру и купила без торга. Оказалось, что в детстве она ходила в этот дом к учительнице музыки – ностальгия взяла верх над объективными неудобствами.
Намеренно создать в квартире некую эмоциональную привязку достаточно сложно, поскольку никогда не угадаешь, чем именно можно зацепить конкретного покупателя. Но для того, чтобы повысить шансы найти «своего» покупателя, нужно внимательно проанализировать все плюсы вашего жилья. Причем нужно посмотреть на него со стороны. Допустим, у вас нет детей и лично вам все равно, какая вокруг детская инфраструктура. Однако потенциальных покупателей может «зацепить» балетная школа рядом или детский сад для одаренных детей. Поэтому прогуляйтесь по району и отметьте все места, которые могут быть интересны.
В рекламном объявлении надо выделить самое привлекательное в квартире и акцентировать на этом внимание. Покупатели могут «клюнуть» на высокие потолки, большие окна, удачную планировку, большой балкон. Также покупатели могут простить квартире некоторые огрехи, если при этом в ней сделан ремонт в их вкусе. Поэтому нужно не просто написать про хороший ремонт, но и описать стилистику и обязательно сделать фотографии, особенно если вам есть, чем похвастаться. Это большая проблема – у 70% квартир в объявлениях ужасающие фотографии. Лучше позвать профессионального фотографа, снимать объективом с широким углом, чтобы было видно пространство (но и не переборщить с эффектом увеличения, чтобы потом не было разочарования). Обязательно нужно убрать все лишнее из кадра, это главная беда фотографий. Вторая беда – фотографии или темные, или засвеченные вспышкой (как в криминальной хронике), скорее всего это не вдохновит потенциальных покупателей.
Если в вашей квартире открывается хороший вид из окон, можно маневрировать со временем просмотра. Определите, когда он лучше – при свете дня или ночью. Квартиры с видом на красивый природный ландшафт лучше смотрятся при солнечном свете или на закате. А городские пейзажи нередко выглядят более выигрышно ночью – сейчас город красиво подсвечивают, поэтому именно ночной вид может стать той самой «изюминкой».
Можно привлечь потенциального покупателя и историей квартиры, людьми, которые в ней жили раньше. Например, как-то мы продавали квартиру известного искусствоведа. Когда мы рассказали об этом, покупатели, приехавшие на просмотр, так захотели там жить, что даже не рассматривали других вариантов.
Предпочтений у покупателей очень много, поэтому нужно продемонстрировать абсолютно все плюсы вашего жилья. Опираясь на собственный опыт, могу сказать, что покупатель найдется на любую квартиру, главное – правильно ее представить.
Ваше сообщение было успешно отправлено!
